O que são canais de venda e como utilizá-los para expandir o seu negócio.

Não importa o tamanho do negócio, nem a sua natureza, o principal objetivo de todo empreendedor é fazer o seu produto encontrar um consumidor. Existem inúmeros canais pelos quais é possível vender um produto, que são chamados canais de venda ou distribuição.  Definir estrategicamente qual o melhor canal para o tipo de produto, mercado que atua e público alvo são elementos chave para o sucesso do seu negócio.

Quais as vantagens de cada tipo de canal de venda

Representantes comerciais – São indivíduos que vendem produtos em nome de um fornecedor, mas não detém a posse desse produto. Trabalham geralmente com catálogos e/ou amostra do produto a ser vendido e recebem, de modo geral, uma porcentagem de comissão sobre suas vendas.

  • Transformar um custo fixo em variável, uma vez que os vendedores externos ganham de acordo com os resultados.
  • Os vendedores conhecem melhor o mercado específico que atuam, do que uma equipe de vendas que trabalha a distância.
  • Os vendedores externos conseguem dar uma atenção mais personalizada ao cliente.
  • Diminuição dos encargos sociais

 Atacados/ distribuidores – São intermediários que comercializam os produtos em grande quantidade. Eles geralmente tem um alto nível de cobertura sobre o mercado e trabalham com margens de lucro sobre os produtos menores do que os varejistas. 

  • Os atacadistas assumem o risco do crédito do consumidor final, que é maior do que o risco de vender a empresas.
  • Como revendem em grande quantidade, podem proporcionar um bom volume de compras, o que gera ganhos de escala na produção.

Franquias – São empresas independentes que utilizam os produtos, o reconhecimento, a identidade e os padrões operacionais de uma marca como base do seu negócio. Regida por contratos e por leis específicas, as franquias costumam operar sob rigorosos padrões impostos pela empresa líder do canal. Existem inúmeros exemplos de franquias, como McDonad, Havaianas, Subway, etc.

  • Permite que o negócio cresça rapidamente sem necessidade de grandes investimentos, uma vez que, os custos da instalação de cada novo negócio ficam por parte do franqueado.
  • A troca de conhecimento e experiências entre franqueadas e franqueadoras, tende a se tornar uma vantagem competitiva para a marca. Saber como o consumidor reage ao produto final e no que pode melhorar, é sem dúvida um ponto positivo de uma rede de franquias.

Equipes próprias – São funcionários contratados pela empresa e que trabalham, diretamente, no setor comercial.

  • Permite gerenciar a interação entre todos os canais de venda que estão sendo utilizados.
  • Por terem mais informações e estarem bem treinados, são os profissionais mais indicados para conduzir as negociações com os clientes mais estratégicos da empresa.
  • Como estão dentro da organização, estão mais em contato com as estratégias de negócio gerais da empresa e podem orientar as demais equipes em torno de objetivos comuns.

E-commerce ou Loja Online  – Sistema que utiliza a internet como ferramenta de venda. Tem sido amplamente utilizada por negócios de diversas naturezas.

  • Praticidade e rapidez
  • Possibilidade de alcançar clientes numa ampla extensão demográfica.
  • Possibilidade de fortalecer a marca a partir do marketing digital

Call Center – Sistema de vendas por telefone. Vantagens:

  • Prospecção ativa de clientes para a realização da venda. 
  • Bom custo benefício para alcançar novos compradores, pois não requer grandes investimentos.
  • Uma boa opção por exemplo, para serviços, uma vez que os planos precisam ser bem explicados e o cliente precisa de uma orientação personalizada.

Cada canal de venda tem que ser analisado à luz das características do negócio, do público-alvo e do produto sendo comercializado.  Não existe uma regra única rígida para o uso dessas ferramentas, mas uma empresa que quer se manter viva no seu segmento, certamente precisará utilizar a combinação ideal dos canais para o seu negócio. Não se esqueça, que gerenciar os canais de venda, de modo que não conflitem entre si, é de fundamental importância para o seu sucesso em vendas.

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